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?  渠道價格管理

        深圳市航天華拓科技有限公司（以下簡稱“航天華拓”）實行統(tǒng)一的價格體系，即統(tǒng)一渠道供貨價和統(tǒng)一市場報價。統(tǒng)一渠道供貨價：不論何種類型、何種級別的渠道商，均以統(tǒng)一的價格從航天華拓提貨，根據(jù)年度銷售金額的累積數(shù)實行差別返點制度，對經(jīng)銷商進行激勵。統(tǒng)一市場報價：同一產(chǎn)品實行終端客戶統(tǒng)一報價。對各渠道商采用銷售限價制度。即針對不同區(qū)域、不同行業(yè)的各銷售終端，采取是市場最低銷售價格限制；

?  渠道項目管理    

        各渠道伙伴在開展銷售過程中，可能會產(chǎn)生銷售競爭和撞單的情況，也可能會出現(xiàn)跨授權(quán)區(qū)域銷售現(xiàn)象，為了進一步規(guī)范渠道伙伴的競爭行為，特實行客戶報備制度。

        客戶報備制度就是指沒有限定歸屬行業(yè)或地域的客戶，所有渠道伙伴都可以開發(fā)，誰首先填寫“客戶申報表”向航天華拓申報，就擁有該客戶的優(yōu)先開發(fā)權(quán)。

        經(jīng)銷商進行項目報備享受項目優(yōu)先開發(fā)，價格保護、多項銷售支持等權(quán)益。

?   渠道沖突管理

        在渠道運營過程中，渠道伙伴應(yīng)當以大局與客戶利益為重，維護航天華拓的渠道形象，從而保證每位渠道伙伴的根本利益。渠道沖突主要表現(xiàn)為爭奪客戶資源、低價傾銷、跨范圍銷售等。

• 沖突仲裁流程
• 渠道伙伴提出沖突協(xié)調(diào)申請，區(qū)域渠道經(jīng)理在進行調(diào)查核實，并提出處理意見，渠道伙伴對處理意見持有異議可向航天華拓營銷中心提出意見，營銷中心在10個工作日內(nèi)答復，營銷中心的意見為最終處理意見。

• 渠道沖突處理
• 航天華拓各級經(jīng)銷商應(yīng)嚴格遵守銷售領(lǐng)域的約定，只能在約定領(lǐng)域進行推廣銷售，航天華拓反對竄貨；反對經(jīng)銷商之間惡意搶奪客戶資源。

       接到竄貨投訴，一經(jīng)查實立即給予竄貨單位業(yè)務(wù)警告，并視竄貨銷售額多少予以處罰。

       對于以上處理后仍不改進的竄貨單位，航天華拓將給予竄貨單位嚴肅處理。

?   渠道投訴受理  

        航天華拓設(shè)立專門的電子郵箱、專線電話接收渠道伙伴的意見和投訴。

        渠道商是深圳市航天華拓科技有限公司（以下簡稱“航天華拓”）的長期合作伙伴，航天華拓將努力集合多個部門的力量，通過多種平臺/方式為渠道伙伴提供多種渠道支持服務(wù)。

        渠道支持的種類包括市場推廣支持、培訓支持、銷售支持等三大類。普遍的渠道支持均為無償；當客戶有個性化支持服務(wù)需求時，可以與航天華拓協(xié)商有償支持服務(wù)，渠道伙伴根據(jù)自身需求選擇。

?  市場推廣支持

1、市場策略支持  

        航天華拓在每個銷售年度的年底展開研究與調(diào)研工作，制定新年度的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、市場推廣策略等，為渠道伙伴的市場銷售策略提供指導和支持，并將定期面向渠道伙伴提供各類市場信息，便于渠道伙伴參考，根據(jù)市場情況和自身特點，制定最合適的市場銷售、經(jīng)營策略方面的決策。

2、品牌傳播支持

        航天華拓計劃在2009投入大量資金市場推廣費用，統(tǒng)一策劃品牌和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳廣告及市場推廣活動，如國內(nèi)各大展會、各大媒體的推廣，幾乎涵蓋國內(nèi)所有影響力較大的RFID專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)刊物、大型戶外廣告等。 不定期舉行產(chǎn)品促銷等，大力推廣航天華拓的品牌和產(chǎn)品，樹立航天華拓的品牌形象，為各級渠道伙伴提供有效的品牌支持。

3、推廣宣傳物料支持

        航天華拓將根據(jù)渠道伙伴的進貨額度配送一定數(shù)量的推廣宣傳物料，宣傳物料包括印刷品、光盤和電子文檔等形式。

        推廣物料內(nèi)容包括：航天華拓宣傳冊、產(chǎn)品彩頁、宣傳海報、宣傳郵件、包裝盒、易拉寶、成功應(yīng)用案例介紹、產(chǎn)品說明書、行業(yè)解決方案、各類技術(shù)實施文檔、實施工具、樣板客戶實施文檔、演示DEMO等等。

4、市場費用支持  

        由于各渠道伙伴面對的市場、行業(yè)和客戶都有所不同，具體采用的市場推廣方式和推廣媒體也會有所差異。對于渠道伙伴在當?shù)鼗蛱囟ㄐ袠I(yè)進行的關(guān)于航天華拓產(chǎn)品的新聞發(fā)布會、行業(yè)推廣座談會、專題技術(shù)講座、專業(yè)參展等活動，需報航天華拓渠道中心審批，航天華拓批準后將會根據(jù)具體情況給予渠道伙伴相應(yīng)的支持和協(xié)助。

?  培訓支持

        渠道合作伙伴培訓包括：基礎(chǔ)培訓、產(chǎn)品培訓、銷售培訓，具體內(nèi)容如下表：

?  銷售支持  

        銷售支持提供了一條通向?qū)I(yè)服務(wù)和專門技術(shù)的捷徑，提供全面的解決方案。隨時為合作伙伴提供關(guān)于競爭性問題的快速、準確的回答，以及航天華拓產(chǎn)品最新的技術(shù)、特性和性能方面的資訊。作為合作伙伴項目中的核心優(yōu)惠，渠道合作伙伴可以免費獲得航天華拓銷售支持電話支持。

1、銷售項目信息與過程支持

        深圳市航天華拓科技有限公司公司可以將自己獲得的項目信息轉(zhuǎn)交給表現(xiàn)優(yōu)秀的合作伙伴，并協(xié)助合作伙伴參與投標。

2、行業(yè)解決方案

        在向用戶提出需求方案書階段，渠道合作伙伴可從航天華拓行業(yè)案例庫，獲取涵蓋物流、機動車管理、電力行業(yè)等數(shù)十個行業(yè)的各類解決方案。（需交一定數(shù)額的保證金）

3、產(chǎn)品資訊與產(chǎn)品釋疑

        在銷售過程中，渠道合作伙伴隨時可以就遇到各類產(chǎn)品、技術(shù)問題向技術(shù)支持部提出技術(shù)支援以及產(chǎn)品資訊。包括：產(chǎn)品競爭力信息、技術(shù)問題的解決方法、選項的配置、兼容性信息。

4、標書優(yōu)化

        針對渠道合作伙伴在競標過程中，所提出的需求方案書，進行優(yōu)化和完善，幫助合作伙伴制定更具競爭力的標書。

5、售前現(xiàn)場支持

        對于特殊項目，渠道合作伙伴可申請航天華拓派遣售前工程師進行協(xié)助，進行現(xiàn)場支持，航天華拓還提供各種有償現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)，協(xié)助渠道伙伴成功完成銷售。